Blended CAC und Paid CAC
In der Praxis werden zwei Varianten nebeneinander geführt, und sie beantworten verschiedene Fragen:
- Blended CAC. Alle Akquisekosten geteilt durch alle Neukunden, auch die aus Empfehlungen und organischer Suche. Das ist die betriebswirtschaftliche Wahrheit.
- Paid CAC. Nur bezahlte Kanäle, geteilt durch die daraus gewonnenen Kunden. Das ist die Zahl, an der Kampagnenentscheidungen hängen.
Der Blended CAC sieht fast immer besser aus, weil organische Kunden ihn verdünnen. Wer nur ihn betrachtet, übersieht, dass die bezahlte Akquise am Rand der Wirtschaftlichkeit läuft. Wer nur den Paid CAC betrachtet, unterschätzt den Beitrag von Empfehlungsmarketing und Local SEO.
Der CAC allein sagt nichts
Ein CAC von 800 Euro ist weder gut noch schlecht. Er wird erst im Verhältnis zum Kundenwert lesbar – siehe Customer Lifetime Value und die gemeinsame Betrachtung in CAC und LTV.
| Verhältnis CLV zu CAC | Lesart |
|---|
| Unter 1:1 | Jeder Neukunde vernichtet Deckungsbeitrag |
| 1:1 bis 3:1 | Trägt sich, finanziert aber kaum Wachstum |
| 3:1 bis 5:1 | Der übliche Zielkorridor |
| Über 5:1 | Meist Hinweis auf ungenutztes Wachstumspotenzial |
Ebenso wichtig ist die Frage, wann das Geld zurückkommt. Zwei Unternehmen mit identischem CAC stehen völlig verschieden da, wenn eines nach drei Monaten amortisiert ist und das andere nach zwei Jahren.
Vier Wege, den CAC zu senken
- Die Conversion Rate der Zielseite erhöhen. Der Hebel mit der kürzesten Wirkungskette, weil er den CAC senkt, ohne dass am Werbekonto etwas geändert wird – siehe Conversion Rate berechnen und Landingpage-Aufbau.
- Die Abschlussquote verbessern. Aus denselben Anfragen mehr Kunden machen, siehe Abschlussquote verbessern.
- Schlechte Anfragen früher aussortieren. Vertriebszeit ist der teuerste Posten im Zähler. Was Vorqualifizierung bringt, zeigt Lead-Scoring.
- Budget zwischen Kanälen verschieben. Nicht nach Klickpreis, sondern nach Kosten pro gewonnenem Kunden, siehe Kosten pro Lead.
Genau an Punkt drei und vier setzt LeadRaum an: Anfragen werden vor der Übergabe an den Vertrieb automatisch vorqualifiziert, und das Werbebudget wandert in Echtzeit über alle angebundenen Plattformen dorthin, wo gerade die günstigsten Abschlüsse entstehen.
Typische Fehler
- Nur Mediabudget im Zähler. Der Klassiker, mit dem größten Effekt auf das Ergebnis.
- Alle Aufträge im Nenner. Vermischt Neukundengewinnung mit Bestandskundenarbeit.
- Monatsbetrachtung bei langem Entscheidungsweg. Erzeugt Ausschläge, die niemand steuern kann.
- CAC ohne Kundenwert. Führt dazu, dass an der falschen Stelle gespart wird.
- Ein CAC für alle Kanäle. Verdeckt, welcher Kanal das Ergebnis trägt und welcher es belastet.
Gruppe.