Gruppe.Eine Portalanfrage für 45 Euro wirkt günstig. Geht sie an vier Betriebe gleichzeitig, kostet der Auftrag am Ende oft mehr als über eine eigene Kampagne mit doppeltem Anfragepreis.
Fachbeitrag von LeadRaum Redaktion
Die LeadRaum Redaktion bündelt Erfahrung aus über einem Jahrzehnt Performance Marketing, Kampagnensteuerung und Vertriebsprozessen. Alle Beiträge werden vor Veröffentlichung fachlich geprüft und regelmäßig aktualisiert.
Kurz beantwortet: Handwerkerportale kosten je nach Modell einen Preis pro vermittelter Anfrage, ein vorab gekauftes Kontingent oder eine Mitgliedschaft mit Gebühr je Kontakt. Wirklich teuer wird es, weil dieselbe Anfrage meist an drei bis fünf Betriebe geht und die Abschlussquote entsprechend fällt. Rechnet man die Kosten je Auftrag statt je Anfrage, landet man oft bei einem Vielfachen des ausgewiesenen Preises und über den Kosten einer eigenen Kampagne.
Für viele Betriebe sind Handwerkerportale der erste bezahlte Weg zu Anfragen. Das ist nachvollziehbar: kein Tracking, keine Landingpage, keine Anzeigentexte, und am Tag nach der Freischaltung klingelt das Telefon. Ob sich das rechnet, zeigt allerdings erst die Rechnung bis zum unterschriebenen Auftrag.
Portale stehen zwischen Auftraggeber und Betrieb. Sie investieren hohe Summen in Suchanzeigen, Suchmaschinenoptimierung und Markenbekanntheit, sammeln so Projektanfragen ein und refinanzieren das über die Betriebe. Der private Auftraggeber zahlt in aller Regel nichts.
| Modell | Typische Vertreter | Wofür Sie zahlen | Worauf Sie achten sollten |
|---|---|---|---|
| Preis je vermittelter Anfrage | Vermittlungsportale wie Aroundhome, vor allem bei Photovoltaik, Wärmepumpe und Modernisierung | Jeden Kontakt, unabhängig vom Ausgang | Zahl der Empfänger je Anfrage |
| Kontingent oder Guthaben | Verschiedene Vermittler | Ein Paket an Anfragen im Voraus, oft mit Mengenrabatt | Verfall nicht genutzter Kontingente |
| Mitgliedschaft plus Kontaktgebühr | Ausschreibungs- und Profilportale wie MyHammer | Monatliche Grundgebühr, dazu Gebühren für Angebote oder freigeschaltete Kontakte | Sie zahlen für die Chance auf den Auftrag, nicht für den Auftrag |
Die konkreten Konditionen ändern sich regelmäßig und unterscheiden sich je Gewerk, Region und Projektgröße erheblich. Verlassen Sie sich deshalb nicht auf Preise aus Foren oder älteren Vergleichsartikeln. Lassen Sie sich die aktuelle Preisliste für Ihr Gewerk schriftlich geben, zusammen mit der Antwort auf die Frage, an wie viele Betriebe eine Anfrage geht.
Der ausgewiesene Preis ist der Anfang der Rechnung. Ein Beispiel mit bewusst vorsichtigen Annahmen für einen Betrieb mit 6.000 Euro durchschnittlichem Auftragswert:
| Größe | Portal (geteilt) | Eigene Kampagne |
|---|---|---|
| Preis je Anfrage | 45 € | 95 € |
| Empfänger je Anfrage | 4 Betriebe | 1 Betrieb |
| Abschlussquote | 7 % | 20 % |
| Kosten je Auftrag | 643 € | 475 € |
| Anteil am Auftragswert | 10,7 % | 7,9 % |
Die Werte sind Beispiele, keine Benchmarks. Die Struktur der Rechnung gilt aber unabhängig davon, wo Ihre Zahlen genau liegen. Der doppelte Preis je Anfrage führt hier zu niedrigeren Kosten je Auftrag, weil die Abschlussquote fast dreimal so hoch ist. Die Rechnung im Detail steht in Kosten pro Lead. Warum die Quote bei geteilten Anfragen so stark einbricht, erklärt Exklusive oder geteilte Leads.
Bekommen vier Betriebe dieselbe Anfrage, entscheidet sehr oft die Reihenfolge der Rückmeldung. Wer zuerst anruft, führt das Gespräch, setzt den Rahmen und bekommt den Ortstermin. Wer am nächsten Vormittag zurückruft, redet gegen einen Eindruck an, der schon besteht.
Deshalb kann derselbe Portalvertrag für zwei Betriebe völlig unterschiedlich rentabel sein. Ein Betrieb mit besetztem Büro, der Anfragen binnen Minuten bearbeitet, holt aus denselben Kontakten ein Vielfaches heraus. Die Datenlage dazu steht in Lead-Reaktionszeit, einen praktikablen Ablauf beschreibt der Follow-up-Prozess.
Wer Portalanfragen nicht innerhalb einer Stunde beantworten kann, sollte keine kaufen. Der Preis ist derselbe, der Ertrag nicht.
Portale lösen trotz ihrer Kostenstruktur ein echtes Problem.
Selten lautet die richtige Entscheidung „Portal ja oder nein“. Meist geht es um die Dosierung:
Die grundsätzliche Abwägung zwischen Zukauf und eigenem Kanal behandelt Leads kaufen oder selbst generieren. Wie ein eigener Anfragekanal im direkten Vergleich mit MyHammer, Aroundhome und Co. abschneidet, zeigt LeadRaum vs. Handwerkerportale.
Ein Portal ist ein Einkaufskanal. Es liefert Menge auf Abruf und hinterlässt nichts, wenn Sie es abstellen. Die Spalte „Eigene Kampagne“ aus dem Rechenbeispiel ist das, was LeadRaum als Agentur für Handwerksbetriebe aufsetzt: Anfragen aus Kampagnen in Ihrem Namen, die nur bei Ihnen landen und vor der Übergabe auf Ihre Kriterien vorqualifiziert sind.
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Praxis nach Branche
Dieselben Mechanismen, übersetzt auf die Anfragesituation einzelner Branchen.
Das hängt weniger an der Betriebsgröße als am Auftragswert und an der Reaktionsfähigkeit. Ein Zwei-Mann-Betrieb, der Anfragen binnen Minuten beantwortet und Aufträge ab 5.000 Euro bearbeitet, kann damit gut fahren. Ein größerer Betrieb ohne Büroorganisation und mit kleinteiligen Aufträgen in der Regel nicht.
Je nach Portal und Gewerk üblicherweise drei bis fünf. Manche Anbieter arbeiten auch mit exklusiver Vergabe zu entsprechend höheren Preisen. Die Zahl steht selten prominent in den Unterlagen. Fragen Sie vor Vertragsschluss schriftlich danach, sie ist die wichtigste Größe der gesamten Rechnung.
Die meisten Portale haben eine Erstattungsregel für offensichtlich unbrauchbare Kontakte, etwa falsche Telefonnummern oder Anfragen außerhalb des vereinbarten Gebiets. Fristen und Nachweispflichten sind eng gefasst. Klären Sie vor dem Start, welche Fälle abgedeckt sind und wie schnell reklamiert werden muss.
Für sofortiges Volumen ohne Aufbauaufwand das Portal, für niedrigere Kosten je Auftrag auf Dauer der eigene Kanal. In der Praxis bewährt sich die Kombination: Der eigene Kanal trägt die Grundauslastung, das Portal gleicht Schwankungen aus und wird nach sechs Monaten anhand der Kosten je Auftrag neu bewertet.
Leads kaufen geht sofort und ohne Vorlauf, ist pro Auftrag aber meist teurer als der eigene Kanal. Der Beitrag rechnet beide Wege durch und zeigt, wann der Kauf trotzdem die bessere Entscheidung ist.
Ein geteilter Lead für 40 Euro schlägt einen exklusiven für 90 Euro nur, wenn seine Abschlussquote um weniger als den Faktor 2,25 fällt. In der Praxis fällt sie meist stärker.
Zwischen Anfrage und erstem Kontakt liegt in vielen Unternehmen ein ganzer Tag. Das ist der günstigste Hebel im gesamten Vertriebsprozess – und der am häufigsten ungenutzte.