Angebot nachfassen: Warum Schweigen selten Desinteresse bedeutet

Wann der richtige Zeitpunkt zum Nachfassen ist

Zu frühes Nachfassen wirkt drängend, zu spätes lässt den Interessenten das Interesse verlieren oder zu einem Wettbewerber wechseln. Drei bis fünf Werktage nach dem Angebot haben sich als praktikabler erster Zeitpunkt bewährt: genug Zeit, um das Angebot zu lesen, aber früh genug, um noch präsent zu sein. Bei größeren, komplexeren Angeboten mit mehreren Beteiligten kann dieser Zeitraum sich auf eine bis zwei Wochen verlängern. 

Wie oft nachfassen sinnvoll ist

Zwei bis drei Kontakte über mehrere Wochen sind im Vertrieb üblich. Danach sinkt die Erfolgsquote spürbar, und ein weiterer Kontakt wirkt eher wie Druck als wie Interesse. Jeder Nachfass-Kontakt sollte außerdem etwas Neues bieten, keine bloße Wiederholung der Frage „Und, wie sieht's aus?": eine Ergänzung, eine Antwort auf eine mögliche offene Frage, oder ein zeitlich begrenztes Angebot. Wie sich diese Kette insgesamt auf die Abschlussquote auswirkt, zeigt Abschlussquote verbessern. 

Die Kanäle, über die nachgefasst werden kann

E-Mail bleibt der Standardkanal, ist aber nicht der einzige. Ein kurzer Anruf wirkt persönlicher und liefert oft sofort eine ehrliche Einschätzung, warum sich noch nichts entschieden hat. Bei Interessenten, die auf Messaging-Kanäle eingestellt sind, kann eine kurze WhatsApp-Nachricht schneller eine Reaktion auslösen als eine weitere E-Mail im überfüllten Postfach, siehe WhatsApp im Vertrieb. Die Wahl des Kanals sollte sich danach richten, worauf der jeweilige Interessent bisher am schnellsten reagiert hat. 

Ein Angebot ohne Nachfassen ist kein abgeschlossener Prozess, sondern ein offener Vorgang, den niemand mehr aktiv vorantreibt.

Wie schnell und konsequent überhaupt nachgefasst wird, hängt stark davon ab, ob dafür eine feste Zuständigkeit existiert – derselbe Zusammenhang, der bereits bei der ersten Reaktion auf einen neuen Lead über den Erfolg entscheidet, siehe Lead-Reaktionszeit.