Angaben zu Gesundheit und Pflegebedarf zählen zu den besonders geschützten Datenkategorien und verlangen einen entsprechend engen Umgang. In der Praxis heißt das: keine Diagnosen im Formular, keine Übermittlung solcher Angaben an Werbeplattformen und eine Conversion-Definition, die eine Kontaktaufnahme misst statt des Behandlungsanlasses.

Mit demselben Aufbau wie bei der Belegung: eine Anzeige mit konkreten Angaben zu Schichtmodell und Vergütung, eine eigene Seite je Stelle, ein Kurzformular ohne Unterlagen und eine Rückmeldung innerhalb eines Tages. Die Zielgruppe ist überwiegend beschäftigt und deshalb über Stellenportale kaum erreichbar.

Weil der Bedarf meist plötzlich entsteht, etwa nach einem Krankenhausaufenthalt, und Angehörige unter Zeitdruck mehrere Einrichtungen parallel kontaktieren. Wer erst am Folgetag zurückruft, ist in den meisten Fällen bereits aus der Auswahl – unabhängig davon, wie gut das Angebot ist.

Für die Menge nicht, für die Zusammensetzung schon. Eine gezielte Ansprache verschiebt den Zulauf zu den Leistungen mit freier Kapazität und höherem Deckungsbeitrag. Der zweite und meist größere Hebel liegt in diesem Fall ohnehin bei der Personalgewinnung, weil sie die tatsächliche Kapazitätsgrenze bestimmt.